不少外贸朋友抱怨海关数据的使用效果不是很理想。虽然都是真实的采购客户，但是开发起来很难，很多客户并

没有更换/添加新供应商的想法。常常都是邮件发过去，回复说不需要、有在合作的供应商了，或者直接不回复。

再接着持续跟进吧，发送的邮件多了，客户烦了，有些直接拒收，或者拉进垃圾邮箱，然后就没有然后了。

 

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效果不佳？客户不换供应商的原因

 

首先，在海关数据中找到的客户，都是真实采购过相关产品的客户。我们用产品关键词可以直接精准搜索出来，

这个产品已经是客户的成熟产品。客户早就在做了，已经有多个老供应商了。

客户添加/更换一家新的供应商，包括和你邮件沟通、产品打样、下订单、备货、付款等，这些都需要试错成本

和一定的周期时间。所以一样的产品，差不多的价格，先不说客户不信任你，你能给出什么样的条件来吸引客户

换供应商呢？

 

有些小伙伴要说：“我价格低。”行业产品价格有变化，客户也可以直接找老供应商压价、商谈的。

 

大家的产品质量、参数、价格，差不多都在一个水平线上，供应商也不是非你不可。所以要做好长期跟进的准备，

那么首先我们要了解并掌握客户的实际下单订货周期！

 

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开发误区

 

从客户把订货信息传递到产品供应商那里，到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。

从下单到生产，如果是小物件至少需要一个月，货运又要一两个月，大致三个月左右才能完成订单。

 

大家在使用海关数据去分析待开发客户的采购周期、采购频率的时候，常常会进入一个误区：在目标公司的采

购旺季，做开发的工作，成功率会大大提高！ 

 

其实不然！！！

 

举个例子：我们在采购旺季的时候去开发，这时候有两种情况。

无论是我们开发客户，还是客户更换供应商，都需要一定的时间周期，不可能一蹴而就。

 

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怎么办？开发时机

我们利用外贸公司的市场分析，来看一下一家公司的采购时间周期。

从上述的截图，我们可以看到客户近一年的采购交易趋势，通过同比去年，会发现客户在采购产品的时候，有一

个固定的采购周期。

 

建议是旺季前后的采购淡季。这时候采购的货物已经在海上了，客户从收到货物到分销货物，需要很长一段时间，

这段时间是我们去开发客户最佳的时间。

 

所以不要再全年无休的给客户群发开发信了，对于质量、合作可能性较高的客户，最好是做一个分类管理，然后

按照一定的周期规律持续跟进。例如：在采购淡季，根据1天、3天、7天、15天的时间节点，给客户发开发信，

经常给客户提供一些他需要的产品信息。不断刺激客户，让客户注意到你。 

 

这里非常需要注意的一点就是邮件发送的频率、间隔，要把控好，力求能与客户建立初步的联系。

 

也可以适当地在开发内容上做文章，借助新产品吸引客户，时不时刷一下存在感，自然而然客户就会注意到我们。

当然这就需要我们的外贸朋友们制定一个邮件内容策略，利用海关数据，做好长期跟进的准备。  

 

以上，有什么问题，欢迎留言与小编交流。